Финхаки
Как снизить затраты и не убить бизнес
Как сокращая расходы, не срезать лишнего и не убить бизнес? Приведём парочку примеров.
Когда бизнесу становится тяжело, первая мысль собственника – сократить расходы. Это может быть полезным шагом, но размер неэффективных расходов нужно определить по данным конкретной компании.
Где именно скрыты эти резервы? Как сокращая расходы, не срезать лишнего и не убить собственный бизнес?
Приведём парочку примеров.
1. Сократить зарплату.
Популярный метод.
Однако урезать людям оклады и отказаться от премий – не очень хорошая идея. Это вызовет в коллективе волну негодования. Кто-то уйдет. Остальные будут демотивированы и начнут работать «спустя рукава».
«Почему я должен делать столько же, но получать меньше, потому что у компании и владельца, видите ли, проблемы?»
Проверьте, связана ли система оплаты с результатами, на которые сотрудник действительно влияет. Один из вариантов: базовая часть, переменная часть за результат компании и бонус за личный результат. Универсальной формулы для всех должностей нет.
Сотрудник должен понимать показатели и правила расчета. Компания заранее проверяет формулу на слабом, плановом и сильном сценариях, а также наличие денег для выплат.
Цель не в том, чтобы переложить риски владельца на команду, а в том, чтобы согласовать вознаграждение, результат и финансовые возможности бизнеса. Перед изменением условий проверьте договоры и местные требования к оплате труда; не меняйте согласованные правила задним числом.
2. Сократить расходы на рекламу.
Статья, которая чаще других попадет под сокращение.
Не сокращайте все рекламные каналы одинаково только из-за спада продаж. Сначала проверьте их экономику, цикл сделки и вклад в будущий спрос: отключение прибыльного канала может углубить спад.
При этом отдельные кампании могут расходовать бюджет без достаточной отдачи. Что проверить?
Проверять креативы. Опираться на потребности клиентов, опросы и результаты тестов, а не только на вкусы маркетолога или собственника.
Считать отдачу. Проверить конверсию объявлений, сайта и менеджеров, а также валовую прибыль от привлеченных продаж. Сопоставить ее с затратами на канал за достаточный для сделки период и только затем решать, что изменить или остановить.
Отделить бюджет проверенных каналов от бюджета тестов. Например, 80% оставить на подтвержденные связки, а 20% на новые гипотезы. Это условная пропорция, а не норма: долю тестов выбирают по риску, объему данных и финансовым возможностям.
3. Сэкономить на качестве продукта.
Удешевить технологию производства или договориться с поставщиком о скидке – это одно. Сознательно ухудшать качество продукции, чтобы сэкономить – другое.
Тем не менее собственник часто выбирает второй метод.
Нам с вами он не подходит.
Клиент не дурак. Он быстро заметит ухудшение качества и перестанет с вами сотрудничать, причём напрямую о проблеме может и не сказать. Вы будете думать, что всё нормально, а недовольные клиенты тем временем будут рассказывать о вас знакомым. Бизнес быстро пойдет ко дну.
Так есть ли способ сэкономить? Да. Работайте с ассортиментом и ценообразованием. В торговом бизнесе закупки и запасы могут забирать значительную часть денег. Резерв прибыли нужно рассчитать по марже, оборачиваемости и условиям закупки, а не предполагать заранее.
Например, проверьте, не съедают ли валовую прибыль скидки, условия поставок и медленно продающиеся остатки. Начните с расчета по категориям, затем проверяйте изменения на практике, не ожидая заранее фиксированного роста.
Незагруженные мощности: сколько даёт реальная экономия
Сначала проверьте расходы на ресурс, который не используется. Учебный пример: свободная площадь стоит $900 в месяц. Допустим, платежи можно действительно прекратить без штрафов и ухудшения работы. После всех переменных расходов у бизнеса остаётся 60% выручки в виде маржинального дохода. Объём и структура продаж, доля переменных расходов и прочие затраты неизменны; налоговые эффекты не учитываем.
| Показатель | За месяц |
|---|---|
| Устранимый постоянный расход | $900 |
| Выручка для его покрытия | $900 / 60% = $1 500 |
| Улучшение результата | $900 |
За 12 одинаковых месяцев экономия составит $10 800, а выручка, которая прежде требовалась для покрытия этой нагрузки, $18 000. Это разные показатели.
- Проверьте срок расторжения договора, штрафы, переезд и другие разовые расходы. Перенос суммы в другой отдел не создаёт экономию.
- Убедитесь, что мощность не понадобится в сезон или под подтверждённые заказы. Потери качества, скорости и продаж могут перекрыть выгоду.
- Отдельно рассчитайте изменение P&L и календаря платежей. Расход и движение денег могут меняться в разные месяцы.
Связь постоянных расходов и необходимой выручки через долю маржинального дохода: ACCA, Cost-volume-profit analysis. При другой структуре продаж или изменении переменных затрат расчёт нужно пересмотреть.
Что в итоге?
Резервы для роста прибыли действительно скрыты в оптимизации расходов. Но наш подход – не сокращать затраты, а добиваться максимальной отдачи от каждого вложенного доллара.