Фінансові поради
Як розрахувати точку беззбитковості
Точка беззбитковості може бути не просто цифрою зі звіту, а зрозумілим фінансовим орієнтиром для власника та всієї команди.
Класична точка беззбитковості — обсяг продажів, за якого виторг покриває змінні й постійні витрати, а прибуток дорівнює нулю. У грошах її рахують так: постійні витрати ÷ коефіцієнт маржинального доходу. В ATM для управління використовують вищу робочу точку необхідного доходу: вона має забезпечувати також цільовий прибуток на розвиток, резерви й дивіденди. Це управлінська ціль, а не інше визначення класичної беззбитковості.
Коефіцієнт маржинального доходу = (виторг − змінні витрати) ÷ виторг. Умовний приклад: за постійних витрат $20 000 і коефіцієнта 40% беззбитковий виторг — $50 000. Для цільового прибутку $10 000 потрібен виторг $75 000. Розрахунок передбачає додатну й сталу маржинальність за обраного асортименту. Менеджери не почнуть продавати більше лише тому, що дізналися одну цифру. Щоб показник запрацював, потрібно п'ять правил.
Порахувати
Робочу ціль доходу нерідко беруть зі стелі: «Скільки заробимо, стільки заробимо». Натомість її потрібно вивести з витрат, маржинальності й цільового прибутку.
Уявіть змагання: вам і супернику за однаковий час потрібно пробігти якнайбільше кіл, але ви не бачите результат один одного. Ви пробігаєте три кола та думаєте, що виступили непогано. Потім дізнаєтесь, що суперник пробіг чотири, і розумієте: можна було швидше.
У бізнесі спочатку розрахуйте поріг беззбитковості, потім робочу ціль доходу. Так команда бачить і нижню межу, і суму продажів, необхідну для планового результату.
Розбити за тижнями
Робочу ціль необхідного доходу розподіляють за місяцями й тижнями. Якщо звіряти результат лише наприкінці місяця, часу на коригування майже не залишається.
Розподіляйте план за фактичними робочими тижнями й сезонністю: місяць не завжди дорівнює чотирьом тижням. Щотижнева звірка допомагає раніше побачити відставання та скоригувати дії.
Задати ціль вище рівня витрат
Класична беззбитковість означає нульовий прибуток. Для розвитку, резервів і дивідендів задайте окрему ціль прибутку та переведіть її в необхідний виторг.
У цільову суму потрібно додати прибуток. Розвиток, резерви й дивіденди плануйте заздалегідь, але не рахуйте одну суму двічі: і в цільовому прибутку, і повторно у витратах. Дивіденди — розподіл прибутку, а грошові вкладення та виплати додатково перевіряють за РГК і зобов’язаннями.
Не переборщити
Ціль має враховувати реальні можливості. Якщо потреба в доході вдесятеро вища за поточні продажі, самої мотивації недостатньо: потрібно змінювати економіку, потужності або план розвитку, а не підганяти розрахунок.
Ставте великі, але здійсненні цілі. Орієнтир повинен вимагати зусиль і залишатися досяжним.
Що в результаті
Точка беззбитковості показує нижній поріг продажів. Робоча точка необхідного доходу ATM пов’язує цільовий прибуток і фінансовий план зі щоденною роботою команди.
Сам розрахунок не гарантує зростання виторгу. Результат залежить від маржинальності, попиту, доступних потужностей і дій команди. Перераховуйте модель, коли ці умови змінюються.