Фінхакі
4 вбивці маржі
Рік за роком підприємці роблять ті самі помилки, які ведуть компанію до роботи в мінус, а власника до банку за кредитом. Перевірте себе!
19 років ми допомагаємо власникам бізнесу відкопати свою маржу і працювати не заради роботи, а заради прибутку.
І всі 19 років, рік за роком, ми бачимо як підприємці роблять ті самі помилки, які ведуть компанію до роботи в мінус, а власника в банк за кредитом.
Ось 4 вбивці маржі. Перевірте себе.
1. Помилки у закупівлі товару
Коли ми робимо закупівлю інтуїтивно, а не за формулами, гроші заморожуються у неліквідному товарі. Такий товар довго не купують, він займає місце на складі, втрачає в ціні чи псується – доводиться віддавати за копійки чи утилізувати.
Як не упустити клієнтів і не тримати «мертвий» вантаж на складі? Введіть ABC-аналіз і розрахуйте коефіцієнт залишку, що не знижується.
Якщо у товару хоча б 2 з 3 показників, потрапляють у категорію "А" за кількістю продажів, сумою маржі та відсотком маржі, то необхідно замовляти його з плечем 2.0. Для B – коефіцієнт 1.5. Для С - 1.0.
Впроваджуючи ці правила, ви перестаєте накопичувати неліквід і заморожувати оборотні кошти, перестаєте залежати від форс-мажорів з доставкою, а також страхуєтеся від несподіваного обнулення ходового товару та втрати клієнтів.
2. Помилки у формуванні ціни
У малому бізнесі ціну беруть зі стелі, або ставлять як у конкурента, тільки трохи дешевше. Це веде до торгівлі вхолосту: оборот є, а прибутку немає. Будь-яка спроба підняти ціни при цьому відлякує клієнтів.
І тут ми знову вдамося до допомоги ABC аналізу.
- Ніколи не підвищуйте ціни на:
- Категорію "А" за кількістю. Якщо товару продається багато, то клієнт на нього орієнтується. І, швидше за все, саме з нього і порівнює нас із конкурентом.
- Категорію "А" за відсотком маржі. Ми не рекомендуємо піднімати ціни на товари, які й так приносять добрі гроші. Правильніше збільшуватиме їх продаж за допомогою маркетингу, а не ризикуватиме у спробі заробити трохи більше.
- Категорію "Х" щодо стабільності попиту. Якщо ми бачимо як продаж однієї позиції не змінюється від місяця до місяця, значить на неї є постійні покупці, якими ми теж не можемо ризикувати.
- Замість цього щомісяця працюйте з 10-15% позицій у категорії “B” або “C” за відсотком маржі + у категорії “B” або “C” за кількістю продажів:
- Категорія А за маржею - підвищуємо ціни від 1% до 5%;
- Категорія "B" по маржі - підвищуємо ціни від 3% до 10%;
- Категорія "С" по маржі - підвищуємо ціни від 5% до 10%.
3. Помилки у маркетингу
Коли маркетолог погано робить свою роботу, єдиний спосіб підняти продажі – дати знижку. В результаті акції лише трохи збільшують виторг, але не перекривають втрати маржі. Бізнес у збитку, натомість план виконали.
Все одно хочете запускати акції? Використовуйте правило!
«Робіть знижки на товар, якщо він у категорії А за відсотком маржі, а за кількістю – у категорії С!». Тобто лише на товари з високою маржинальністю (націнка від 50%) та низькою кількістю продажів.
Тоді ви вб'єте двох зайців відразу. Клієнт розкуштує новий товар зі знижкою, а потім братиме його і без акції. Ви збільшите суму маржі, тому що навіть невелике зростання продажів при адекватній знижці дозволить вам покласти більше грошей собі в кишеню.
4. Помилки у продажу
Якщо немає ABC-аналізу, то фірма продає, що вийде, а не те, що вигідно продати. Менеджери, реклама, мерчандайзинг працюють врозріз і не концентруються на реалізації маржинального товару. Це сотні тисяч втраченої вигоди.
Ось два простих правила.
У першу чергу направляємо рекламний бюджет на товари категорії «ААА», а в другу на товари, де відсоток маржі у категорії А.
Щомісячно розробляємо гру для продавців, оголошуючи їм топ 10 товарів місяця (категорія А за відсотком маржі, B/C за кількістю).
Якщо ви перерозподілите рекламу та мотивацію менеджерів таким чином, то вже через 1-2 місяці помітите, що вільних грошей у бізнесу стало більше.
🛑 Перестаньте втрачати маржу
Ми розробили найточніший тест, який покаже, де саме ваша компанія зливає маржу і за допомогою чого може її збільшити.