Фінансові поради
Як знизити витрати і не вбити бізнес
Як скорочувати витрати, не зрізаючи зайвого й не вбиваючи бізнес? Наведемо кілька прикладів.
Коли бізнесу стає важко, перша думка власника – скоротити витрати. Це може бути корисним кроком, але розмір неефективних витрат треба визначити за даними конкретної компанії.
Де саме заховані ці резерви? Як скорочуючи витрати, не зрізати зайвого та не вбити власний бізнес?
Наведемо кілька прикладів.
1. Зменшити зарплату.
Популярний метод.
Однак урізати людям оклади та відмовитися від премій – не дуже хороша ідея. Це викличе у колективі хвилю обурення. Хтось піде. Інші будуть демотивовані й почнуть працювати абияк.
Чому я маю робити стільки ж, але отримувати менше, бо у компанії та власника, бачите, проблеми?
Перевірте, чи пов'язана система оплати з результатами, на які працівник справді впливає. Один із варіантів: базова частина, змінна частина за результат компанії та бонус за особистий результат. Універсальної формули для всіх посад немає.
Працівник має розуміти показники й правила розрахунку. Компанія заздалегідь перевіряє формулу на слабкому, плановому та сильному сценаріях, а також наявність грошей для виплат.
Мета не в тому, щоб перекласти ризики власника на команду, а в тому, щоб узгодити винагороду, результат і фінансові можливості бізнесу. Перед зміною умов перевірте договори та місцеві вимоги до оплати праці; не змінюйте погоджені правила заднім числом.
2. Зменшити витрати на рекламу.
Стаття, яка найчастіше потрапить під скорочення.
Не скорочуйте всі рекламні канали однаково лише через спад продажів. Спочатку перевірте їхню економіку, цикл угоди та внесок у майбутній попит: вимкнення прибуткового каналу може поглибити спад.
Водночас окремі кампанії можуть витрачати бюджет без достатньої віддачі. Що перевірити?
Перевіряти креативи. Спиратися на потреби клієнтів, опитування й результати тестів, а не лише на смаки маркетолога чи власника.
Рахувати віддачу. Перевірити конверсію оголошень, сайту й менеджерів, а також валовий прибуток від залучених продажів. Зіставити його з витратами на канал за достатній для угоди період і лише тоді вирішувати, що змінити або зупинити.
Відокремити бюджет перевірених каналів від бюджету тестів. Наприклад, 80% залишити на підтверджені зв'язки, а 20% на нові гіпотези. Це умовна пропорція, а не норма: частку тестів обирають за ризиком, обсягом даних і фінансовими можливостями.
3. Заощадити на якості продукту.
Здешевити технологію виробництва або домовитися з постачальником про знижку – це одне. Свідомо погіршувати якість продукції, щоби заощадити – інше.
Проте власник часто обирає другий метод.
Нам із вами він не підходить.
Клієнт не дурень. Він швидко помітить погіршення якості й перестане співпрацювати з вами, причому про проблему може й не сказати прямо. Ви думатимете, що все гаразд, а тим часом незадоволені клієнти розповідатимуть про вас знайомим. Бізнес швидко піде на дно.
Чи є спосіб заощадити? Так. Працюйте з асортиментом та ціноутворенням. У торговому бізнесі закупівлі та запаси можуть забирати значну частину грошей. Резерв прибутку треба розрахувати за маржею, оборотністю та умовами закупівлі, а не припускати наперед.
Наприклад, перевірте, чи не з'їдають валовий прибуток знижки, умови постачання та залишки, що повільно продаються. Почніть із розрахунку за категоріями, потім перевіряйте зміни на практиці, не очікуючи наперед фіксованого зростання.
Незавантажені потужності: скільки дає реальна економія
Спочатку перевірте витрати на ресурс, який не використовується. Навчальний приклад: вільна площа коштує $900 на місяць. Припустімо, платежі можна справді припинити без штрафів і погіршення роботи. Після всіх змінних витрат у бізнесу залишається 60% виторгу у вигляді маржинального доходу. Обсяг і структура продажів, частка змінних витрат та інші витрати незмінні; податкові ефекти не враховуємо.
| Показник | За місяць |
|---|---|
| Постійна витрата, яку можна усунути | $900 |
| Виторг для її покриття | $900 / 60% = $1 500 |
| Поліпшення результату | $900 |
За 12 однакових місяців економія становитиме $10 800, а виторг, який раніше був потрібен для покриття цього навантаження, $18 000. Це різні показники.
- Перевірте строк розірвання договору, штрафи, переїзд та інші разові витрати. Перенесення суми до іншого відділу не створює економії.
- Переконайтеся, що потужність не знадобиться в сезон або для підтверджених замовлень. Втрати якості, швидкості й продажів можуть перекрити вигоду.
- Окремо розрахуйте зміну P&L і календаря платежів. Витрата й рух грошей можуть змінюватися в різні місяці.
Зв'язок постійних витрат і необхідного виторгу через частку маржинального доходу: ACCA, Cost-volume-profit analysis. За іншої структури продажів або зміни змінних витрат розрахунок потрібно переглянути.
Що в результаті?
Резерви для зростання прибутку дійсно приховані в оптимізації витрат. Але наш підхід – не скорочувати витрати, а добиватися максимальної віддачі від кожного вкладеного долара.